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Presseinformation

Wie bekommt man in einer Verhandlung genau das, was man will? Verwenden Sie diesen einfachen Satz

Die Einfügung eines zusätzlichen Satzes, in dem Sie Ihr Angebot mit dem Mindestpreis des Verkäufers vergleichen, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie in einer Verhandlung bekommen, was Sie wollen. Das haben Untersuchungen der ESMT Berlin gezeigt.

Die meisten Menschen gehen davon aus, dass sie in einer Verhandlung entweder freundlich sein und ihr Gegenüber zufrieden stellen oder genau das bekommen können, was sie wollen, aber diese beiden Ergebnisse müssen sich nicht gegenseitig ausschließen. Martin Schweinsberg, Assistant Professor for Organizational Behavior, hat zusammen mit Michael Schaerer von der Singapore Management University und Roderick Swaab von INSEAD untersucht, wie Verhandlungsführer sowohl wirtschaftliche Vorteile erzielen als auch eine freundschaftliche Beziehung zu denjenigen unterhalten können, mit denen sie verhandeln.

Die Wissenschaftler führten drei Experimente mit über 1500 Teilnehmern durch, die sich an einer Verhandlung über den Preis einer Eigentumswohnung beteiligten. Jeder Teilnehmende nahm die Rolle des Verkäufers ein, aber verschiedene Gruppen erhielten Angebote, die auf unterschiedliche Weise formuliert waren: Einige erhielten einfach einen Angebotspreis und wurden gebeten, dieses Angebot mit ihrem Mindestpreis zu vergleichen, andere wurden gebeten, das Angebot mit ihrem Zielpreis zu vergleichen. Sie stellten fest, dass Verhandlungsführer, die den Verkäufer dazu veranlassten, ihr Angebot mit dem Mindestrichtpreis zu vergleichen, in ihren Verhandlungen viel mehr Erfolg hatten.

Professor Martin Schweinsberg erklärt dies wie folgt:

„Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, eine Eigentumswohnung zu kaufen, bei der der Zielpreis des Verkäufers bei $580.000 und der Mindestpreis bei $320.000 liegt. Anstatt einfach zu sagen ‚mein Angebot für das Haus beträgt 450.000 Dollar‘, fügen Sie den Satz ‚Wie verhält sich dies im Vergleich zu dem Mindestpreis, den Sie zu akzeptieren bereit sind?‘ hinzu. Damit erhöhen Sie die Chancen, dass das Angebot des Käufers angenommen wird, und machen Ihr Gegenüber glücklicher. Dies zeigt, dass die Art und Weise, wie ein Angebot wahrgenommen wird, subjektiv ist und davon abhängig, wie das Angebot formuliert ist. Es ist außerdem möglich, eine Verhandlung so zu beeinflussen, dass ein 'Win-Win'-Ergebnis erzielt wird.“

Die Forscher sagen, dass das Hinzufügen dieser kleinen Frage aus zwei Gründen vorteilhaft ist. Erstens vergleicht die andere Partei nun Ihr Angebot mit dem Minimum, das sie bereit wäre zu akzeptieren - dies macht Ihr Angebot für sie attraktiver. Zweitens freut sie sich, Ihr relativ höheres Angebot zu erhalten, was die Beziehung zu Ihrem Gegenüber verbessert.

Die Forscher führten auch ein viertes Experiment durch, bei dem die Teilnehmenden in die Rolle eines Restaurantbesitzers schlüpften, der versucht, sein Unternehmen zu verkaufen. Dieses Szenario ähnelte den ersten drei, allerdings war die andere Seite nun in einer Machtposition, weil sie ein attraktives Angebot von einem Konkurrenten vorliegen hatte. Wenn sich die Gegenseite in einer Machtposition befand und man ihre Aufmerksamkeit auf das Mindestangebot verlagerte, ging dies nach hinten los: Sie verlangten nun mehr Geld und waren weniger glücklich.

Diese Ergebnisse zeigen einen einfachen Weg, um in einer Verhandlung das zu erreichen, was Sie wollen, und eine freundschaftliche Beziehung mit der anderen Partei einzugehen: Sie müssen sie nur auffordern, Ihr Angebot mit ihrem Mindestpreis zu vergleichen. Wenn Sie sie nicht dazu auffordern, vergleichen sie Ihr Angebot mit dem von ihnen gewünschten Höchstpreis, was Ihr Angebot weniger verlockend erscheinen lässt.

Erfahren Sie mehr über diese Forschung im Harvard Business Review. Diese Ergebnisse wurden im Journal of Experimental Social Psychology veröffentlicht.

Über die ESMT Berlin

Die ESMT Berlin ist die höchstplatzierte Business School in Deutschland und die erste und einzige deutsche Wirtschaftsuniversität in den europäischen Top 10. Von 25 führenden globalen Unternehmen gegründet, bietet die ESMT Master-, MBA- und PhD-Studiengänge sowie Managementweiterbildung an. Die Kurse werden auf dem Berliner Campus, an Standorten weltweit sowie als Onlinekurse mit Teilpräsenz angeboten. Mit einem Fokus auf Leadership, Innovation und Analytics veröffentlichen die Professorinnen und Professoren der ESMT regelmäßig ihre Forschungsergebnisse in führenden wissenschaftlichen Zeitschriften. Zusätzlich bietet die ESMT eine Plattform für den Diskurs zwischen Politik, Wirtschaft und Wissenschaft. Die ESMT ist eine staatlich anerkannte private wissenschaftliche Hochschule mit Promotionsrecht und ist von AACSB, AMBA, EQUIS und FIBAA akkreditiert.