Verhandeln ist ein routinemäßiger Bestandteil des Alltags, kein seltenes Ereignis mit hohem Einsatz, zeigt neue Studie der ESMT Berlin

Die Studie Daily Negotiation and Its Effects on Short-term Pleasantness and Longer-term Well-being unter der Leitung von Katherine Qianwen Sun (UCLA Anderson School of Management), zusammen mit Martin Schweinsberg (ESMT Berlin), Matteo Di Stasi (CUNEF Universidad) und Jordi Quoidbach (ESADE Business School), wurde in der Fachzeitschrift Negotiation and Conflict Management Research veröffentlicht. Mithilfe einer app-basierten Experience-Sampling-Methode verfolgten die Forschenden 302 Teilnehmende über den Verlauf einer Woche und forderten sie zu zufälligen Zeitpunkten im Tagesverlauf auf, ihre Stimmung sowie anzugeben und ob ihre letzte Interaktion ein Element des Verhandelns beinhaltete, was zu 5.286 Datenpunkten führte. 
 
Die Ergebnisse stellen drei Annahmen infrage, die die Erforschung und Lehre von Verhandlungen lange geprägt haben: 
 
Erstens ist Verhandeln weitaus häufiger, als die bisherige Forschung annahm. Mehr als 30 Prozent der alltäglichen sozialen Interaktionen beinhalteten mindestens einen Verhandlungsprozess, etwa das Erzielen einer Einigung, das Treffen einer gemeinsamen Entscheidung, das Beilegen einer Meinungsverschiedenheit, das Überzeugen einer Person, das Feilschen oder das Vermitteln zwischen anderen. 
 
Zweitens sieht Verhandeln auch anders aus, als es typischerweise dargestellt wird. Klassisches Feilschen bzw. der Austausch von Angeboten und Zugeständnissen, was am stärksten mit dem Begriff „Verhandlung“ assoziiert wird, machte lediglich 2,7 Prozent der Interaktionen aus. Der häufigste Prozess war der Versuch, eine Einigung zu erzielen (fast viermal so häufig: 10,4 Prozent der Interaktionen). Alltägliches Verhandeln scheint eher mit Einigungssuche und gemeinsamer Entscheidungsfindung verbunden zu sein als mit dem Nullsummenaustausch, für den es oft gehalten wird. 
 
Drittens beschränkt sich das Verhandeln nicht auf den Arbeitsplatz. Zwar kam es am häufigsten im Umgang mit Kollegen vor – in 54 Prozent dieser Interaktionen –, doch war es auch in persönlichen Beziehungen weit verbreitet. Rund 30 Prozent der Interaktionen mit Freunden, Familienmitgliedern und romantischen Partnern beinhalteten irgendeine Form des Verhandelns. 
 
Die Forschenden stellen fest, dass Interaktionen, die Verhandeln beinhalteten, mit einem messbaren negativen Einbruch der momentanen Stimmung einhergingen, vergleichbar in der Größenordnung mit dem Stimmungsschub, der typischerweise mit Interaktionen mit der Kollegschaft oder Verwandten verbunden ist, jedoch in entgegengesetzter Richtung. Trotzdem berichteten Teilnehmende, die häufiger verhandelten, auch von einem höheren allgemeinen Wohlbefinden, was auf einen möglichen Zusammenhang zwischen der Bereitschaft zu verhandeln und dem längerfristigen Wohlbefinden hindeutet. Die Studie stellt zudem keine signifikanten Unterschiede in der Verhandlungshäufigkeit nach Geschlecht oder Alter fest, was gängigen Stereotypen widerspricht, etwa der Annahme, dass Frauen seltener verhandeln als Männer. 
 
„Verhandeln hat den Ruf, etwas zu sein, das auf Sitzungssäle und große Anschaffungen beschränkt ist“, sagt Martin Schweinsberg, Professor an der ESMT. „Doch unsere Daten zeigen, dass Menschen ständig verhandeln. Verhandeln ist in das gewöhnliche Geben und Nehmen des Alltags eingewoben.“ 
 
Die Autorinnen und Autoren weisen darauf hin, dass der Zusammenhang zwischen Verhandlungshäufigkeit und Wohlbefinden korrelativ und nicht kausal ist: Personen mit einem höheren Ausgangs-Wohlbefinden neigen möglicherweise einfach eher dazu, zu verhandeln. Sie fordern Längsschnitt- und Interventionsstudien, um Kausalzusammenhänge nachzuweisen, sowie weitere Untersuchungen dazu, worüber die Menschen verhandeln und welche Ergebnisse sie erzielen.